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　　先从字面上回答，营销咨询常做的事情就是服务企业（产品）实施营销过程中，遇到的各种问题的解答与建议的工作，这跟会计师、律师一样，都是基于自身特定的专业，而向需求方提供＂知识型＂产品的交付。

　　正由于其工作的特性，很容易让大家联想起＂军师”或者＂谋士＂之类，（毕竟，我们是看小说长大的），导致大家对这个职业有两种裁然不同的看法，一种人认为谋士者＂无所不能＂（点石成金、一招制敌）。

　　因为，总有一些公司或大神喜欢把企业的成功简单地归因为自己的功劳，这些人在我看来不是无知就是坏，因为，一个企业的成功有太多的因素，绝不因为＂一句广告语、一个营销理念、一个设计案而取得企业的辉煌成功＂，（短视频上，这种大神一大把），另一种则是完全否定，他们（打死也不相信）有比自己更了解企业的人。

　　营销咨询，说穿了就干一件事情，就是围绕着企业的产品、价格、渠道、促销这四个关键因素，分析企业的产品在销售给用户的过程中，是不是存在问题与相互的矛盾。

　　而一个企业的产品、价格、渠道、促销这四个因素也基本上决定了企业的所有营销问题。

　　绝大多数企业认为的营销问题，其实通过咨询后发现往往是＂产品的问题＂。绝大多数企业感到痛苦的产品价格内卷的问题，其实往往是用户不精准的问题，几乎所有的企业营销问题，都能从这四个因素中找到相互影响及解决的方法。

　　营销咨询的工作，不是很多人理解中的＂天马行空＂与＂灵光一现＂，其实是关于商业逻辑与竞争分析的工作。

　　这就是企业必须要回答的“谁才是我们的真正用户？”尤其是新产品或者是企业进入到一个新的竞争市场时，企业首先要解决这个问题。

　　许多对自己的产品信心百倍的企业主，往往在这个问题上十分头疼，因为在企业看来，产品的用户人群可以涵盖广泛，老少皆宜。

　　我们必须认清事实，今天的大多数人对于你信心十足的产品是可买可不买的，你只有想办法去抓住其中少部分人成为你的用户，因为你的产品击中了这一个人群最强烈的需求和痛点，他们才觉得非买不可。

　　这群用户，在今天是你的天使人群，他们能帮助你成功实现产品销售的冷启动，让你的企业先活下来，营销咨询师的工作就是根据企业的禀赋，围绕这群梳理出来的用户进行品牌体验设计、匹配消费场景、解决购买渠道等工作建议。我们把这类用户称为一个企业的核心用户人群，他们甚至能为你的企业带来80%的销量。

　　为了找到那个最有可能买你产品的这群人，营销咨询首先要分析产品，找出竞争对手，研究竞争策略，而找出可能为你的产品买单的人是为了继续挖掘出用户人群的强烈痛点与真实需求，并且为他们匹配出典型消费场景。

　　这个问题十分有趣，请所有的企业先放弃自己的产品比同行更优秀的想法，企业一旦固执于＂更好的产品总会遇上识货的人＂的想法，基本上就可以去领盒饭了。

　　营销咨询在这个阶段要解决二个问题点：第一个问题点关乎你是谁？你的产品在消费者心目中代表什么？你如何让用户优先于同行竞品发现你、记住你、认知你？（识别与传播）

　　第二个问题点关乎的是产品能带给消费者的价值是什么？产品解决消费者生活中的什么难题？给用户能带来什么样的使用改观（体验与感受）。

　　市场上永远不缺产品，你必须思考用户为什么买你而不是买别人产品的问题？如果你最终发现自己的产品仅是众多产品中的一员，那么请你平静地接受价格内卷。

　　这时候，营销咨询师的工作就是帮助企业进行多角度的产品竞争对比，从中梳理出我们的产品有什么差异化？什么是我们的竞争优势？我们的产品有哪些与众不同的地方？

　　道理谁都懂，可是做起来就是＂一锤子买卖＂，很多企业难以改正自己的商户思维，以前赚快钱、占红利习惯了，现在转换成真正的企业经营反而不知道怎么入手了。

　　营销咨询在这个阶段就是向企业建议如何通过品牌建设、会员运营、提高转换成本等手段，有效粘住消费者。只有让用户成为产品的忠诚粉丝，持续购买产品才能带来企业的持续性收益。

　　这四个问题其实代表了企业经营的四个基本元素：顾客、价值创新、盈利模式、成本与规模。

　　事实上，从这四个问题入手去思考企业的问题，得出的答案就是企业战略。而我们前面的四个营销咨询问题基本上可以解决企业所有的营销问题。

　　我们必须纠正一下营销的工作意义，并不是促销与忽悠，营销是一门综合市场学，心理学，商学、逻辑学与管理学的综合知识。

　　第一，企业营销的作用是要让用户发现你的产品，超过百分之七十的产品，连被顾客（而不是用户）发现的机会都没有，就已经结束了。

　　营销的作用是激发用户对你的产品产生兴趣和消费意愿，让用户意识到你的产品能解决他生活中的困扰问题，产品不仅能满足他的生活所需，并且对他来说十分迫切，意义重大，使用户产生强烈拥有产品的渴望与占有为己的欲望，这就是营销发挥的激发用户需求的作用。

　　第二，营销也是为了影响顾客的决策过程，让顾客在购买同类产品时对你的产品形成某种因素偏好，能产生优先选择或者指名购买你的产品，从而让你的产品在用户心智对比考虑环节中战胜其他竞争对手，赢得用户购买的优先权。

　　事实上今天实施这二项工作，已经十分困难了，我们走过了物质匮乏、商品稀缺的年代，也走过了商品升级，人们购物欲旺盛的年代，我们来到了商品同质，媒介分化的时代，这个时代最大的危机是人们越来越失去耐心与思考，而社会＂信任力”正在被严重破坏。

　　传统的营销方法失效，曾经的渠道为王，现在也失去了维护渠道的能力，因为新的渠道正在不断推出并蚕食传统的渠道，关于线下必须融合线上，而线上产品一定要回归线下渠道的争执也叫喊了很多年了。

　　一个粗放的时代结束了，企业要想竞争中活下去，就得创造今天的消费者需求，仅思考产品推送到消费者面前已经远远不够了，企业营销必须重新思考如何在今天的消费者生活中创造机会，也就是说＂就的营销机会根来就不是发生在存量市场，而是主动去挖掘出一个全新的增量市场才是今天的企业机会。

　　激发用户需求，影响顾客决策一直都是营销工作的具体意义，从街头叫卖到电视广告，无论是经营店铺还是各种网络直播，营销的所用之术无论如何变化，真正的作用与意义与百年之前一模一样。

　　噢，对了，回答前面提到的另一个人群他们不相信营销咨询，是因为他们不知道营销咨询是干什么的，同时很多人也不知道，一名合格的营销咨询师的工作并不是为买单人的满意而工作，而是必须保持公正心，站在第三者或者用户视角观察企业与产品，向我们的客户提出建议，并说真话。

　　本周起，我开始投入时间，进行中国虎啸（数学营销）奖的年度案例线上评审，这又是一次让我深度向各位优秀同行学习的机会。